外貿做了(le／liǎo)十多年，什麽方法都用過了(le／liǎo)，從最初的(de)免費B2B，像什麽EC21,ECPLAZA等等，現在(zài)記不(bù)大(dà)清了(le／liǎo)，總之(zhī)很多了(le／liǎo)，還有各國(guó)的(de)黃頁、行業協會、GOOGLE、SEO、付費的(de)各種B2B，阿裏巴巴，環球資源，環球資源最開始不(bù)叫這(zhè)個(gè)名字，老外貿應該知道(dào)，叫亞洲資源，是(shì)後來(lái)改成環球資源的(de)，當時(shí)還用過YAHOO的(de)收費收錄，這(zhè)個(gè)很多人(rén)到(dào)現在(zài)都不(bù)知道(dào)，YAHOO的(de)收費收錄是(shì)300美金，一(yī / yì ／yí)次性的(de)，不(bù)包排名，隻能信用卡付款，後來(lái)也(yě)去國(guó)外展會，美國(guó)、德國(guó)、香港、俄羅斯、南非都去過，還有海關數據也(yě)買過，，當然，這(zhè)些都是(shì)N多年前的(de)事情了(le／liǎo)，現在(zài)主要(yào / yāo)都是(shì)主動開發，這(zhè)些都沒研究了(le／liǎo)，之(zhī)前在(zài)這(zhè)些上(shàng)付出(chū)了(le／liǎo)很多時(shí)間，摸着石頭過河，也(yě)走了(le／liǎo)很多彎路，這(zhè)麽多年下來(lái)，對外貿開發客戶，算是(shì)有點心得吧，現在(zài)公司基本都做穩定了(le／liǎo)，回頭看看，諸多感慨，自己的(de)一(yī / yì ／yí)點心得分享給大(dà)家，希望對做外貿的(de)朋友有幫助。

1、B2B平台：

  B2B平台在(zài)十幾年前剛剛推出(chū)的(de)時(shí)候，也(yě)沒人(rén)相信，那時(shí)候阿裏巴巴還是(shì)免費的(de)，但是(shì)第一(yī / yì ／yí)批人(rén)用的(de)效果很好，那時(shí)候外貿也(yě)比較好做，不(bù)像現在(zài)競争的(de)這(zhè)麽厲害，所以(yǐ)，在(zài)前期的(de)幾年，大(dà)家都湧到(dào)阿裏巴巴上(shàng)，但是(shì)慢慢做的(de)人(rén)開始多了(le／liǎo)，僧多粥少，自然就(jiù)有了(le／liǎo)惡性競争，到(dào)今天這(zhè)個(gè)時(shí)候，投資B2B一(yī / yì ／yí)般在(zài)3到(dào)幾十萬不(bù)等，常規的(de)入門級大(dà)概3萬上(shàng)下的(de)樣子(zǐ)，詢盤也(yě)會有，但是(shì)這(zhè)些詢盤大(dà)部分是(shì)群發或自動匹配的(de)詢盤，一(yī / yì ／yí)個(gè)詢盤發出(chū)來(lái)，會有N多個(gè)同行報價，競争自然就(jiù)厲害，詢盤的(de)轉化率自然也(yě)就(jiù)低，利潤當然也(yě)不(bù)會高，很多都是(shì)在(zài)維持成本做，最要(yào / yāo)命的(de)是(shì)，B2B平台上(shàng)的(de)客戶沒有忠誠度，因爲(wéi / wèi)這(zhè)個(gè)平台太多機會，就(jiù)像個(gè)大(dà)市場，有人(rén)出(chū)來(lái)喊一(yī / yì ／yí)嗓子(zǐ)，一(yī / yì ／yí)堆人(rén)圍上(shàng)去，所以(yǐ)，很難形成一(yī / yì ／yí)個(gè)固定的(de)流通鏈關系，我們連續四年投入在(zài)阿裏巴巴，最後總結一(yī / yì ／yí)下，基本沒剩下什麽客戶，到(dào)第五年，我們決定撤離阿裏巴巴了(le／liǎo)，在(zài)B2B上(shàng)接單，全靠搶，這(zhè)就(jiù)是(shì)B2B目前的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)狀況，如果你夠狼，就(jiù)能搶到(dào)一(yī / yì ／yí)些客戶，但是(shì)做不(bù)長，利潤也(yě)一(yī / yì ／yí)般，如果你屬羊的(de)，朝九晚五，慢條斯理，就(jiù)不(bù)要(yào / yāo)投阿裏巴巴，因爲(wéi / wèi)你搶不(bù)到(dào)的(de)，一(yī / yì ／yí)般的(de)業務員不(bù)會神經崩的(de)那麽緊守着阿裏巴巴，之(zhī)前做的(de)時(shí)候，都是(shì)我自己親自守着，業務員下班了(le／liǎo)，所有賬号我看着，有人(rén)咨詢，馬上(shàng)交流，這(zhè)樣我自己就(jiù)很累，很焦慮，不(bù)敢松懈，每天讓業務員傳100個(gè)圖片，他(tā)們就(jiù)開始叫累了(le／liǎo)，所以(yǐ)，整個(gè)過程有點變态了(le／liǎo)，工作壓力很大(dà)！

2、國(guó)外展會：

  後來(lái)公司慢慢利潤積累了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些的(de)時(shí)候，B2B的(de)效果也(yě)開始一(yī / yì ／yí)年不(bù)如一(yī / yì ／yí)年的(de)，我們就(jiù)開始參加國(guó)外展會，展會和(hé / huò)客戶直接面對面洽談，效果真實很多，一(yī / yì ／yí)些國(guó)外的(de)展會專業性也(yě)确實高，前期我們參展上(shàng)收獲了(le／liǎo)不(bù)少客戶，但是(shì)參展現在(zài)也(yě)有僧多粥少的(de)問題，就(jiù)是(shì)去參展的(de)中國(guó)企業越來(lái)越多，效果當然也(yě)成反比下降，客戶看了(le／liǎo)這(zhè)家看那家，而(ér)且投資比較大(dà)，動則就(jiù)是(shì)上(shàng)10萬20萬，消耗的(de)精力也(yě)大(dà)，要(yào / yāo)發運樣品、辦理簽證什麽的(de)，如果去之(zhī)前沒有充分準備的(de)話，去了(le／liǎo)往往效果也(yě)不(bù)理想，經常都是(shì)拿了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些客戶的(de)名片回來(lái)而(ér)已，因爲(wéi / wèi)缺乏準備，去之(zhī)前也(yě)沒有邀約，就(jiù)等去了(le／liǎo)才開始認識客戶，展前沒有鋪墊，算下來(lái)，參加一(yī / yì ／yí)次國(guó)外展會，獲得一(yī / yì ／yí)個(gè)名片的(de)成本經常都是(shì)在(zài)千元以(yǐ)上(shàng)，而(ér)且也(yě)隻是(shì)名片而(ér)已，機會都算不(bù)上(shàng)，人(rén)搞的(de)又很疲乏，一(yī / yì ／yí)不(bù)小心，再被賊給偷了(le／liǎo)，或者遭遇人(rén)身安全，我本人(rén)就(jiù)試過在(zài)國(guó)外被人(rén)盜竊的(de)經曆，我們的(de)情況是(shì)現在(zài)都已經過了(le／liǎo)客戶密集開發的(de)階段了(le／liǎo)，這(zhè)些展會現在(zài)也(yě)不(bù)參加了(le／liǎo)，都是(shì)自己開發的(de)客戶逐漸補充進來(lái)，因爲(wéi / wèi)老客戶穩定，新客戶的(de)開發就(jiù)沒那麽急，挑好客戶來(lái)開發，所以(yǐ)，展會什麽的(de)現在(zài)都不(bù)去了(le／liǎo)，如果您處于(yú)外貿前期，在(zài)做好展前準備的(de)情況下，選幾個(gè)重點的(de)展會去參加，還是(shì)有必要(yào / yāo)，前提就(jiù)是(shì)一(yī / yì ／yí)定要(yào / yāo)做好展前的(de)客戶邀約和(hé / huò)鋪墊！

3、海關數據：

  海關數據屬于(yú)在(zài)人(rén)家的(de)飯碗裏搶飯吃，這(zhè)個(gè)有難度，因爲(wéi / wèi)本來(lái)客戶還沒有換供應商的(de)想法，和(hé / huò)B2B不(bù)同，B2B上(shàng)的(de)客戶本身想多找一(yī / yì ／yí)些供應商對比的(de)。但也(yě)不(bù)是(shì)沒有機會，隻不(bù)過是(shì)期望越大(dà)，失望就(jiù)會越大(dà)，不(bù)能太在(zài)意這(zhè)個(gè)東西，我自己的(de)使用經驗是(shì)，成本賺回來(lái)了(le／liǎo)，有了(le／liǎo)市場分析的(de)依據了(le／liǎo)，覺得投入還沒算虧，但是(shì)想靠這(zhè)個(gè)接很多單，恐怕不(bù)太現實，當時(shí)購買海關數據時(shí)因爲(wéi / wèi)看着同行的(de)發貨記錄擺在(zài)眼前，很刺激，其實這(zhè)些很多是(shì)看的(de)見，摸不(bù)着的(de)。海關數據最有用的(de)價值不(bù)是(shì)搶客戶，是(shì)做市場分析用，看看你的(de)産品發貨量最大(dà)的(de)是(shì)哪些國(guó)家等，海關數據的(de)投入也(yě)不(bù)小，看你買多少國(guó)家，多少行業的(de)，少則幾萬，多則幾十萬，如果你有很多錢，可以(yǐ)試下，有用。

4、手工搜索：

  手工搜索其實我們一(yī / yì ／yí)直在(zài)嘗試，但是(shì)一(yī / yì ／yí)直沒有很重視，隻是(shì)各種效果都不(bù)太好的(de)時(shí)候，自然的(de)想到(dào)自己去搜一(yī / yì ／yí)下，真正有感覺，是(shì)因爲(wéi / wèi)公司新進來(lái)的(de)一(yī / yì ／yí)個(gè)女孩子(zǐ)，是(shì)我們業務經理介紹進來(lái)的(de)，學曆也(yě)不(bù)高，是(shì)經理的(de)高中同學，她剛進來(lái)的(de)時(shí)候，沒什麽客戶，阿裏巴巴那些也(yě)都是(shì)老業務員在(zài)用，當時(shí)對她也(yě)沒什麽指望，基本上(shàng)是(shì)自生自滅吧，沒給她安排具體的(de)工作指标，也(yě)許她時(shí)間多，就(jiù)自己在(zài)GOOGLE上(shàng)搜，然後發郵件，有詢盤了(le／liǎo)經理就(jiù)輔導她跟，她們住同一(yī / yì ／yí)個(gè)宿舍，溝通的(de)也(yě)比較緊密吧，慢慢的(de)開始有客戶成交了(le／liǎo)，而(ér)且越來(lái)越多，大(dà)概在(zài)她來(lái)了(le／liǎo)大(dà)半年的(de)時(shí)候到(dào)了(le／liǎo)高潮，有的(de)客戶還很有規模，當時(shí)我們都很驚訝，就(jiù)認真總結了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)下她的(de)整個(gè)過程，然後在(zài)全公司普及，當時(shí)我們有20多個(gè)業務員，大(dà)家看到(dào)她的(de)成績，都想試試，每天公司開晚會，就(jiù)是(shì)大(dà)家交換意見，那時(shí)候全是(shì)手工，但是(shì)大(dà)家做的(de)很帶勁，因爲(wéi / wèi)有成功案例，有信心，辛苦是(shì)不(bù)用說(shuō)的(de)，發郵件發的(de)業務員手酸，我們就(jiù)是(shì)這(zhè)樣一(yī / yì ／yí)點點越做越有感覺，到(dào)今天，自己找客戶是(shì)公司的(de)主要(yào / yāo)開發方式，新來(lái)的(de)業務員，第一(yī / yì ／yí)時(shí)間都是(shì)做這(zhè)個(gè)培訓。自己找的(de)客戶往往利潤更高，客戶更好說(shuō)話，也(yě)相對穩定，比花大(dà)價錢投入廣告來(lái)的(de)客戶質量還好，這(zhè)是(shì)爲(wéi / wèi)什麽呢，我分析了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)下，因爲(wéi / wèi)這(zhè)是(shì)一(yī / yì ／yí)塊藍海，B2B也(yě)好、展會也(yě)好、海關數據也(yě)好，都有很大(dà)的(de)資源局限性，但是(shì)整個(gè)互聯網的(de)資源是(shì)無限的(de)，可以(yǐ)說(shuō)，你各種渠道(dào)來(lái)的(de)客戶，全部都能通過網絡找到(dào)他(tā)，但是(shì)恰恰這(zhè)個(gè)巨大(dà)的(de)無限資源卻沒人(rén)去用，所以(yǐ)，當大(dà)家都湧向一(yī / yì ／yí)個(gè)地(dì / de)方的(de)時(shí)候，我們撤到(dào)另外一(yī / yì ／yí)個(gè)地(dì / de)方。

5、搜索軟件：

  第一(yī / yì ／yí)款搜索軟件叫“金錢豹”，江湖也(yě)稱“撿錢包”，大(dà)概是(shì)5年前廣州的(de)一(yī / yì ／yí)家叫钰鑫的(de)公司推出(chū)的(de)，當時(shí)我們是(shì)用他(tā)們的(de)管理軟件叫“喜售”的(de)，就(jiù)是(shì)管理客戶資料和(hé / huò)往來(lái)郵件收發，老外貿應該都知道(dào)，後來(lái)這(zhè)類管理軟件越來(lái)越多，阿裏巴巴也(yě)推出(chū)了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)，叫“阿裏軟件外貿版”，不(bù)過阿裏軟件很快就(jiù)終止了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)項目，因爲(wéi / wèi)當時(shí)的(de)技術架構設計有問題，很難升級，數據多了(le／liǎo)會很慢，再者所有的(de)客戶資料都在(zài)阿裏巴巴的(de)服務器上(shàng)，很多企業不(bù)明就(jiù)裏，用了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)年多才知道(dào)，後來(lái)大(dà)家都知道(dào)了(le／liǎo)，就(jiù)沒人(rén)用了(le／liǎo)，阿裏也(yě)就(jiù)終止了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)項目。後來(lái)他(tā)們客服來(lái)服務的(de)時(shí)候告訴我們他(tā)們有推搜索軟件了(le／liǎo)，那時(shí)候才600塊錢一(yī / yì ／yí)套，還有試用，用上(shàng)後最高興就(jiù)是(shì)業務員，一(yī / yì ／yí)個(gè)月的(de)工作一(yī / yì ／yí)會就(jiù)做完了(le／liǎo)，效率大(dà)大(dà)提高，但是(shì)這(zhè)個(gè)方法慢慢用的(de)人(rén)多了(le／liǎo)，也(yě)有問題了(le／liǎo)，後來(lái)我們就(jiù)能感受到(dào)沒有以(yǐ)前效果那麽好，之(zhī)前開發的(de)客戶也(yě)告訴我們說(shuō)現在(zài)每天都能收到(dào)很多來(lái)自中國(guó)的(de)開發信了(le／liǎo)，聽了(le／liǎo)這(zhè)個(gè)，很令我們害怕，說(shuō)明很多同行都開始這(zhè)麽幹了(le／liǎo)，我們的(de)客戶面臨被分流，當時(shí)我們累計搜索的(de)郵箱有差不(bù)多3萬個(gè)，我就(jiù)想，世界上(shàng)我們的(de)目标客戶一(yī / yì ／yí)定不(bù)止3萬，也(yě)許30萬，300萬，那其他(tā)的(de)我們還沒搜呢，但是(shì)怎麽搜呢，我們覺得能用的(de)關鍵詞都用完了(le／liǎo)，其他(tā)的(de)要(yào / yāo)怎麽搜出(chū)來(lái)呢？怎麽再去找一(yī / yì ／yí)些不(bù)太容易被找出(chū)來(lái)的(de)客戶呢？，這(zhè)些容易被搜出(chū)來(lái)的(de)客戶因爲(wéi / wèi)我們下手早，占了(le／liǎo)先機，但是(shì)做的(de)人(rén)多了(le／liǎo)，他(tā)們被反複搜索出(chū)來(lái)，每天收到(dào)很多來(lái)自中國(guó)的(de)開發信，一(yī / yì ／yí)是(shì)詢盤回複率低了(le／liǎo)，二是(shì)轉化低了(le／liǎo)，三是(shì)成交的(de)客戶開始流失了(le／liǎo)，穩定性沒以(yǐ)前好了(le／liǎo)，所以(yǐ)我們開始研究關鍵詞，取得了(le／liǎo)很大(dà)的(de)突破，這(zhè)裏的(de)細節就(jiù)不(bù)多說(shuō)了(le／liǎo)，不(bù)是(shì)一(yī / yì ／yí)兩句說(shuō)的(de)清楚，需要(yào / yāo)各位慢慢自己摸索感受，再後來(lái)我們仔細分析每個(gè)詢盤客戶的(de)網站，也(yě)就(jiù)是(shì)現在(zài)大(dà)家常說(shuō)的(de)客戶類型，這(zhè)個(gè)就(jiù)屬于(yú)下面我要(yào / yāo)分享的(de)五步法裏的(de)内容了(le／liǎo)。

6、外貿五步法：

  五步法也(yě)是(shì)主動營銷的(de)方式，但是(shì)相對系統化一(yī / yì ／yí)些，核心是(shì)分析客戶類型，客戶類型分析透了(le／liǎo)，關鍵詞自然豐富了(le／liǎo)，搜索的(de)覆蓋面和(hé / huò)深度就(jiù)大(dà)了(le／liǎo)，不(bù)會産生大(dà)家都搜索淺表的(de)少部分數據的(de)現象，這(zhè)樣自然規避了(le／liǎo)惡性競争，五步法也(yě)是(shì)钰鑫公司推出(chū)的(de)，五步法的(de)特點是(shì)系統化，不(bù)僅僅是(shì)一(yī / yì ／yí)個(gè)軟件的(de)概念了(le／liǎo)，從獲得詢盤到(dào)轉化詢盤整個(gè)過程的(de)軟件、硬件、網絡、方法、流程等形成了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)個(gè)系統的(de)東西，核心是(shì)客戶類型和(hé / huò)流通鏈分析，這(zhè)個(gè)說(shuō)起來(lái)簡單，真正理解起來(lái)是(shì)需要(yào / yāo)時(shí)間的(de)，我們是(shì)去年6月份加入五步法，我自己感覺大(dà)概三個(gè)月後，有了(le／liǎo)一(yī / yì ／yí)些的(de)理解，和(hé / huò)我們之(zhī)前的(de)外貿思維确實很大(dà)不(bù)同，腦子(zǐ)需要(yào / yāo)适應一(yī / yì ／yí)下，如果想在(zài)企業裏實施五步法，我建議要(yào / yāo)慎重設計方案，因爲(wéi / wèi)這(zhè)個(gè)東西是(shì)需要(yào / yāo)人(rén)主動去幹的(de)，員工的(de)認同度和(hé / huò)積極性有很的(de)關系，最好先去聽五步法的(de)公開課，聽完再決定選擇哪種方案，五步法的(de)實施方案有多種，我們也(yě)是(shì)摸索過後最後形成的(de)方案，我們是(shì)全體業務員聽詢盤分析和(hé / huò)轉化的(de)課程，部分人(rén)聽客戶搜索的(de)課程，我們現在(zài)分爲(wéi / wèi)市場與銷售兩個(gè)崗位，市場的(de)負責重點分析客戶類型和(hé / huò)搜索客戶，銷售的(de)負責寫開發信和(hé / huò)操作五步法平台發開發信，可以(yǐ)理解爲(wéi / wèi)一(yī / yì ／yí)個(gè)崗位負責帶來(lái)詢盤，一(yī / yì ／yí)個(gè)崗位負責轉化詢盤，兩個(gè)崗位要(yào / yāo)常一(yī / yì ／yí)起溝通，溝通主要(yào / yāo)是(shì)分析客戶類型，當然，這(zhè)是(shì)我們自己的(de)方案，不(bù)一(yī / yì ／yí)定适合所有公司，我們目前上(shàng)的(de)是(shì)詢盤生産線，四個(gè)單元的(de)标準配備，6條100M光纖，兩條用來(lái)日常業務，四條專門搜索與發送，數據現在(zài)達到(dào)了(le／liǎo)500多萬，我感覺已經足夠了(le／liǎo)，因爲(wéi / wèi)我們把之(zhī)前的(de)客戶在(zài)這(zhè)個(gè)500多萬的(de)數據庫裏查詢，發現之(zhī)前90%的(de)客戶都在(zài)這(zhè)個(gè)庫裏了(le／liǎo)，也(yě)就(jiù)是(shì)我之(zhī)前的(de)客戶全都被搜索出(chū)來(lái)了(le／liǎo)，我覺得這(zhè)個(gè)數據庫的(de)覆蓋面已經很大(dà)了(le／liǎo)，搜索工作沒必要(yào / yāo)再做了(le／liǎo)，現在(zài)每天就(jiù)是(shì)規律發送郵件，24小時(shí)不(bù)停，每天大(dà)概40個(gè)詢盤，誰寫的(de)開發信的(de)就(jiù)分給誰，我們是(shì)靠識别詢盤下面的(de)原始内容是(shì)誰寫的(de)開發信。